Hedef Pazar Seçimi


En hızlı ve en güvenilir hizmeti sunma amacıyla Müşterilerimize tercümanlık, AB Projeleri ve tic
Çok farklı özelliklere sahip pazarlar içinde ürünlerimizi satabileceğimiz hedef pazarımızı nasıl belirleyeceğiz. Pazar seçiminde söyle bir metodoloji izleyebiliriz.

? Pazarla ilgili olarak ekonomik büyüme, nüfus, nüfusun yaş gruplarına göre dağılımı, refah durumu, pazar içindeki büyüme beklentileri, ithalatın önemi gibi konulardaki temel göstergelerin belirlenmesi. Her ürün veya hizmet grubu için farklılık gösterecektir.

? Temel ekonomik ve Pazar göstergeleri hakkında veri toplanır.

? Her değişkenle ilgili olarak her pazarın ne derece cazip olduğu değerlendirilir. Her faktörün görece önem ağırlığı da alınabilir. Bu veriler ve faktörlerin göz önüne alınması yoluyla yapılacak bir analiz çalışması bize hedef Pazar seçimi konusunda yardımcı olacaktır.

Daha sonra da seçilen Pazar konusunda tam bir araştırma yapılması gerekmektedir. Bazı durumlarda masa başı çalışması yeterli olmayıp alan araştırması yapmak gerekmektedir. Hedef pazarda yapılacak araştırma bize hem bu pazarın doğruluğunu tespit imkanı verecek hem de potansiyel iş ortakları ile bir araya gelme fırsatı ortaya çıkacaktır. İhracatı Geliştirme Merkezi (İGEME) tarafından yerinde Pazar araştırmalarına yönelik teşvik verilmekte olup bu destek hakkındaki bilgiler İhracatta Devlet Destekleri Bölümünde yer almaktadır.


İhracat Pazarlama Planı Nasıl Hazırlanır?
Yalnızca iç piyasada faaliyet gösteren firmalar genellikle, sistemli bir planlama yapmamaktadırlar. İç piyasada firmaların işleri günden güne büyümekte ve kendi piyasalarında belli bir isim yaparak ve müşterileriyle yakın bir ilişki geliştirmektedirler. İç piyasa olması nedeni ile pazarı daha yakından tanıma, herhangi bir değişikliğe uyum sağlama, konumlarını savunma veya işlerini büyütme imkanı bulabilmektedirler. Bu nedenle bip planlama sürecine ihtiyaç duymamakta, bunu doğal olarak yazılı olmasa da bir dereceye kadar uygulamaktadırlar.

Oysa uluslar arası pazarlarda, rakipler büyük bir olasılıkla bilinen tedarikçi olma konumunda rahat iken, yeni ihracatçılar bu piyasaya girmek için savaşan durumunda olmaktadır. İşletmeler başta mali sonuçlar olmak üzere tüm faktörleri iyice gözden geçirmelidir. Tahmini maliyetler ve satışlar detaylı bir şekilde gözden geçirilmelidir. Projeye başlarken “en kötü durum” senaryosunu da değerlendirmek, projenin bu durumda hala uygulanır olup olmadığı hakkında bir fikir verecektir!

İhracat girişiminin başarısız olması durumunda ne gibi sonuçlar ortaya çıkacağı da mutlaka sorgulanmalıdır. Böyle bir durumun işletmeye ciddi zararlar verebileceği düşünülürse, riske girme konusunda dikkatli olunmalıdır.

İhracat pazarlama planı iç piyasa pazarlama planından farklı özellikler göstermektedir:

1. Araştırmada kullanılan bilgi kaynakları çok güvenilir olmadığı ve uzaktan elde edildiği için, plandaki bilgiler eksik ve eski bilgiler olabilir.

2. Kendi bilginize değil üçüncü şahısların bilgilerine tâbi olduğunuz için, rekabet analizi daha zordur. Hiçbir zaman kimin sizin tarafınızda olduğundan emin olamazsınız. Kaynaklarınızı iki kez kontrol etmek zorundasınız.

3. Potansiyel alıcıların var olan tedarikçiler yerine yeni bir ihracatçı ile çalışma durumunda satıcıdan birçok tavizde bulunmasını beklemesi muhtemeldir. Alıcıları ikna süreci genel olarak uzundur ve başlangıç satış rakamları da çok yüksek olmamaktadır.

4. Gümrük vergileri, kotalar, standartlar veya kalite sertifikaları gibi piyasaya girişte karşımıza çıkması muhtemel tüm engeller planlama sürecine dahil edilmelidir.

5. Hedef pazardaki dağıtım seçenekleri dikkatlice araştırılmalıdır. İhracatçı firma olarak büyük bir olasılıkla acente veya distribütörle çalışma seçeneği söz konusu olacaktır. İşinizi emanet edeceğiniz kişi hakkında doğru karar vermek için büyük özen gösterilmelidir. Anlaşmanızın mali şartları, distribütör veya acentenizin, ürünü piyasaya sokmak için çaba harcamasını teşvik edecek nitelikte olmalıdır. Bunun da bütçenize etkisi olacaktır.

6 Firmanın ürünü, montaj, bakım veya yedek parça gerektiriyorsa, bu hizmetlerin ilgili piyasadan karşılanması maliyetleri de dikkate alınmalıdır.


İhracat satışlarıyla ortaya çıkabilecek ek maliyetler şöyle sıralanabilir:

• Pazar araştırması ve firmaların kreditibilite araştırmaları;
• İş seyahatleri;
• Uluslararası posta, kargo ve telefon masrafları;
• Tercüme masrafları;
• Komisyonlar, eğitim giderleri ve dış temsilcilerle ilgili diğer maliyetler;
• Danışmanlar ve lojistik firmaları ile ilgili masraflar
• Ürün modifikasyonları ve özel ambalaj giderleri.

Ürününüzün rekabetçi olup olmadığını anlamak için hedef piyasalardaki perakende fiyatından başlayarak maksimum FOB fiyatını hesaplayabilirsiniz. Ürünü hesaplamış olduğunuz FOB fiyatından sunamıyorsanız, ürününüzün fiyat olarak rekabetçi olmadığı ortaya çıkar ve dolayısıyla da ihracatın başarılı olma ihtimali çok düşük olur.